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客户终生价值挖掘让你利润倍增

王通 2009-10-20 18:36发表
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非常多的企业,习惯了做一锤子买卖,在不断的寻找新的客户,这是制约一个企业业务发展的致命错误。这样的企业很多,做的非常的累,如果你的企业也是这样样子,那么你就需要认真思考一下王通今天给你探讨的话题:客户终生价值的挖掘。


  先分析一个案例,然后我们再探讨方法:


  美国主机这个行业竞争非常厉害,各大域名主机提供商主要是通过联署营销方式进行推广,但是奇怪的是,这些主机商给的佣金可能超过了产品销售价格。例如IXwebhosting这家美国主提供商,他们热卖的一款主机是无限空间无限流量的,另外赠送15个独立IP,3个国际域名,可以放多个网站,还赠送一百多美元adwords广告优惠卷等等。价格非常低,每月仅需7.95美元,也就是一年只需要95.4美元,但是他们给联署营销商的佣金是多少呢?95美元。如果按照常规的思维一计算,他们肯定赔钱,因为卖95美元的产品,把佣金都给了联盟推广,同时自己还要提供那么多独立IP和国际域名,肯定赔钱。


  如果IXwebhosting赔钱的话,他们是不可能做到行业前几名的,他们肯定赚钱。那么他们如何赚钱?他们为什么要进行看似“赔钱”的推广呢?


  因为:他们看重的是客户终生价值。从第一年来看,他们确实是赔钱啊的,但是大部分购买了他们虚拟主机的客户,会长期使用。假如一个客户使用它们主机的时间是5年,那么这五年中客户付给他们的是5个95美元,所以他们最后还是赚钱的。正因为他们看重的是客户的终生价值,所以他们才把佣金调的非常高,几乎把第一年的销售额都给了帮助他们进行推广的联盟成员,正因为佣金非常高,所以全世界非常多的网站都会帮它做推广,所以他才能够在激烈的竞争中发展的非常迅速,并且越做越大。


  那么,什么是客户终生价值呢?


  客户终生价值指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。比方说,你有2000的稳定客户,这些客户与你合作的时间平均是2年,并且在过去两年给你带来的净利润为150万元。


  客户终生价值可以计算为:1500 000元/ 2,000 = 750元。


  这意味着,每一个新客户,在两年中平均可以给你带来750元的利润。


  如果你没有数字,也要实际估算一下你的客户终生价值是多少,当你知道了客户终生价值之后,你再比较一下这个客户第一次购买你的产品给你带来的价值,你就会发现他们之间的巨大差别了。很多企业,仅仅看到了第一次的价值,而看不到客户终生价值,于是常常会做一些比较短视的行为,制约了其销售增长。


  为什么第一次的销售价值和客户终生价值差很多呢?


  因为:信任是逐步建立的。例如我的一个学生是卖玉的,他的回头客非常多,他给我说了一个情况,说他的新客户大部分第一次都只是买一两百元的产品,买了之后感觉不错,才会向他购买价值几千元的,甚至一些老客户会直接向他购买价值几万元的玉。如果你站到客户的角度去思考,你也会这样做的。


  如何挖掘客户终生价值让企业的销售业绩倍增呢?


  1、以客户终生价值为衡量标准,提高你的推广佣金,促使更多的合作伙伴帮你拓展业务


  2、开发后端产品,给客户更多的产品和服务,赚取更多的销售收入。


  3、提高服务质量,持久的留住客户。



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